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9月17至18日，格局屏天下·中小企业竞争力提升工程，由财务管理实战专家、人力资源高级经济师吕永泽老师为我们讲授《以持续发展为导向的财务合规体系搭建——经营合“规”与财务思维》精彩课程。

吕永泽老师通过八个方面展开课程分享：经营就是企业在三个市场进行资源的聚、育、用、易，企业经营的基础条件是资产的数量与质量，筹资就是将外部资源变成企业内部资产的过程，投资就是将单一的现金资产转化为多元资产结构的过程，经营就是将产品转换成商品的过程，收入是一段时间内因商品交易从客户处获得的各类资产价值的合计数，成本是一段时间内企业资源消耗价值的合计数，现金流为王、而不是现金为王。

课程主要帮助大家了解财务基本知识，学会运用基本的财务语言进行联络与沟通；如何应用经营合规与财务思维，掌握经营业绩提升的财务密码；了解合规与业务之间的关系从而担当好业务伙伴的角色，助力企业构建合规管理体系、完善财务合规经营、赋能企业健康发展。

一、经营就是企业在三个市场进行资源的“聚、育、用、易”

（一）什么是经营？与管理的区别是什么？

吕永泽老师表示，经者，过也！营者，用也！经营就是用有限的资源创造更多资源的过程，经营含有筹划、谋划、计划、规划、组织、治理、管理等含义。管理是计划、组织、协调、控制规划落实动作的集合。经营和管理相比，经营侧重指动态性谋划发展的内涵，而管理侧重指使其正常合理地运转。经营和管理合称经营管理。

吕永泽老师认为，经营就是企业在三个市场进行资源的“聚、育、用、易”四个循环模式，造就企业资源的大循环。

（二）企业可利用的六大资源

吕永泽老师表示，企业的资源分为有形资源和无形资源。有形资源分为：人力资源、财力资源、物力资源；无形资源分为：技术资源、信息资源、时间资源。

（三）企业经营活动的三个市场

吕永泽老师表示，企业经营活动的三个市场是资本市场、内部市场、商品市场。资本市场包括股票市场、中长期债券市场和证券投资基金市场。资本市场的资金供应者为各金融机构，如商业银行、储蓄银行、人寿保险公司、投资公司、信托公司等。内部市场是指组织体的内部机构、成员之间通过经济活动而形成的市场。它是在“内部人”之间按照一定的“内部规则”从事交易活动而构成的市场。商品市场是指厂商出售所生产的产品的市场。

（四）企业经营者应具备的财商

吕永泽老师表示，财商是指一个人对于金钱的认识和驾驭的能力。金钱思想能具体呈现一个人的智商、情商、财商。也就是说，财商=智商+情商。智商就是应知的财务原理，情商就是原则的坚守与权变的能力。

（五）经营过程的起点是使命，终点是财务报表 

二、企业经营的基础条件是资产的数量与质量

（一）资产三“性”与资产的质量

吕永泽老师表示，资产“三性”是指：流动性、盈利性、风险性。任何资产都是这“三性”不断运动、互相牵制的结果。

（二）经营杠杆、财务杠杆与经营者的财务风格

经营杠杆是由于企业经营成本中固定成本地存在而导致税前利润率大于营业收入变动率的现象；财务杠杆是由于企业债务资本中固定费用的存在而导致普通股每股收益变动率大于息税前利润变动率的现象。

吕永泽老师表示，经营杠杆与固定成本所占比重相关，固定成本与企业资产规模相关；财务杠杆与负债资产所占比重相关；经营者的财务风格表现在对经营杠杆与财务杠杆运用的程度。

（三）健康企业的四项平衡性指标

健康企业是指在过去两年内，企业利润率高于同行业平均值的企业叫健康企业，参考企业的周转率指标。吕永泽老师表示，固流结构、资产负债率、资产增长率、资产收益率是健康企业的四项平衡指标。

（四）表外资产的认识与重视

三、筹资就是将外部资源变成企业内部资产的过程

（一）资本市场的种类及特点

吕永泽老师表示，资本市场是指期限在1年以上的金融资产交易市场。它包括两个部分：一是信贷市场：资金提供者与需求者之间的交换，二是证券市场：投资者与投资者之间的交换。

（二）经营者的任务就是为企业打造债务与股权循环链 

（三）经家大忌：短贷长投

（四）明股实债怎么用

明股实债（也叫名股实债）不是一个法律概念，它泛指投资方以股权名义进行投资，通过约定刚性兑付、固定收益等条款，最终实现保本退出的融资方式。

吕永泽老师表示，明股实债目前已成为一种非常常见的融资模式，它有优化财务报表、绕开放贷资格限制、不占用企业的信用额度等优势。

中国证券投资基金业协会发布的《证券期货经营机构私募资产管理计划备案管理规范第4号》把明股实债分为回购、第三方收购、定期分红、对赌等常见模式。

四、投资就是将单一的现金资产转化为多元资产结构的过程

（一）投资的过程就是寻找盈利资产的过程

吕永泽老师表示，投资的过程就是寻找的过程，寻找在市场主旋律当中风险收益比最佳的品种。依据的指标：投资回报率、资产收益率、销售毛利率。

（二）选对盈利资产比运营更重要

吕永泽老师认为，投资的情商是舍得；投资分析中要考虑机会成本，不要考虑沉没成本。

（三）80%的成本在投资方案确定后便已经确定

吕永泽老师表示，大家都明白这个道理：产品成本80％在投资方案确定后就决定了；很多人把他理解为材料控制，工艺方法改进，这些确实是控制产品成本的要素，但远远不是这些要素，还有以下更丰富的内涵：1.规模经济形式，2.整合程度，3.学习与溢，4.地理位置，5.技术控制。

（四）常念投资四大原则

吕永泽老师表示，投资的基本目标是赚钱，最终目标是实现财务自由，没有几个人是为了情怀而投资的。其实，世界上95%的人智商都差不多。那么为什么有的人能在金融市场上赚钱，有的人却不能呢？实际上，真正拉开人与人之间距离的不是运气，也不是学历，而是缺乏资产合理分配、选择大于努力、善于利用复利以及不断学习的四大原则。1.货币的时间价值，2.关注现金流原则，3.高风险高收益原则，4.超额利润不可均沾。

五、经营就是做出产品并转换成商品的过程

（一）价值链就是资产形态转变的链条 

（二）经营的目的是为客户创造价值

吕永泽老师表示，企业的一切市场经营活动要满足客户需求，为客户创造价值为目的。商业的本质是价值的创造而不是价值分配，社会价值的增加是企业使命的具象化结果，利他应是所有企业、员工的统一价值观。

（三）解决客户的痛点和难点就是创造价值

1.痛点就是卖点----营销的角度

2.痛点就是客户的负面情绪

3.负面情绪就是焦虑、孤独、恐惧、不满、无助等

4.解决痛点就是你给客户带来的价值

（四）如何让客户感受到你的价值

六、收入是一段时间内因商品交易从客户处获得的各类资产价值的合计数

（一）收入增长与斐波那契曲线

吕永泽老师表示，世界上只有两种公司：发展的公司和死亡的公司。收入的增长是公司发展能力的体现，也是竞争实力的保证。斐波那契曲线是漂亮的增长曲线，代表着企业的黄金成长期，尽量延长并提高企业的收入增长率，一定要认识的企业的成长规律——当发展逻辑转换成生存逻辑时要讲究撤退的艺术。

（二）应收款收入占比应不断下降

吕永泽老师分析了公司应收账款管理问题及原因并提出相对应的解决对策，应收账款占营业收入的比例具体多少合适，没有统一最佳答案。具体比重和企业的内外部环境密不可分，不同的行业，相同行业的不同企业之间均有差异。应收账款资产是不良资产，应收是一种临时性销售工具，你用应收，说明你弱，当安全逻辑出现时，应收宁缺勿滥。

（三）收入合规：销售收入不能账外循环

所谓账务循环就是钱或者物或者其他不在公开的账本里流动。吕永泽老师表示，通过以下方式规避企业账外循环资金的风险：现金不能入个人账户、应收账款不能长期挂账、其它资产不能不进账、收入成本不匹配容易被发现、你任何不正当的行为都是在言传身教。

（四）销售收入是衡量资源利用效率的重要数据

吕永泽老师表示，用收入是衡量资源利用效率的重要数据包括四个指标：总资产周转率、应收账款周转率、人效和坪效。

七、成本是一段时间内企业资源消耗价值的合计数

（一）变动成本法提高决策速度

吕永泽老师表示，变动成本法能更好地反映企业利润与销量之间的关系以及能更好地帮助企业预测、决策及考核业绩。变动成本、固定成本、边际贡献是管理会计，遵循成本效益原则，更适宜决策，当产能未被用尽，新的业务只要有边际贡献就可以开展，在以成本为基础的产品定价方法中，变动成本定价法确定的价格是最低销售价格。

（二）作业成本法消除不增值作业

ABC成本法又称作业成本分析法、作业成本计算法、作业成本核算法。哪些不能创造价值的作业可以精简？吕永泽老师表示，不能给客户和企业带来增值的作业都是不增值作业，都可以进行消除，从而达到降低成本，提高效率的目的。

（三）目标成本法：各项成本占销售收入比例

1.生产成本占比应在40—50%

2.人工成本占比应在22%以下

3.广告费用在15%和30%以下

4.业务费有在0.5%以下

5.研发费在5%、10%以上

（四）研发设计环节决定影响80%企业成本

1、研发设计决定了材料和材料数量

2、研发设计决定设备数量及设备利用

3、研发设计决定人员成本的大小

4、研发设计决定了工艺流程的复杂性

（五）结构性成本、执行性成本、作业性成本

(六) 税是刚性成本，事后避税没有合理的

吕永泽老师表示，合理避税就是伪概念。真正的税务筹划，是在经营之前，前提就是——完全合规合法。死亡和税，避无可避，其它成本依据合同，可平等协商，税是依据法律，是强制性的。

八、现金流为王，而不是现金为王

（一）解构现金流量表

吕永泽老师表示，现金流量表是反映一家公司在一定时期现金流入和现金流出动态状况的报表。通过现金流量表，可以概括反映经营活动、投资活动和筹资活动对企业现金流入流出的影响，对于评价企业的实现利润、财务状况及财务管理，要比传统的利润表能提供更好的基础。

（二）自由现金流量的用途

吕永泽老师表示，自由现金流量，就是企业产生的、在满足了再投资需要之后剩余的现金流量，这部分现金流量是在不影响公司持续发展的前提下可供分配给企业资本供应者的最大现金额。自由现金流除用于分配外，还可用于回购，自由现金流更适用于企业价值评估。

（三）计算利润现金含量

吕永泽老师表示，净利润现金含量是指生产经营中产生的现金净流量与净利润的比值。净利润现金含量高，说明预收款或现款多，应收款账期短回收快，产品供不应求，热销好卖资金回笼快。

（四）现金周转期与最佳现金持有量

1、计算现金周转期:从购材料到商品销售收回现金的天数。 现金周转期=应收账款周转期-应付账款周转期+存货周转期

2、计算现金周转率:一定时期内现金的周转次数。 现金周转率=计划期天数/现金周转期

3、最佳持有量=年现金需求量/现金周转率

4、此为理想状态，打仗还有预备队

两天的学习过程中，大家认真听讲、积极互动、乐于交流、研讨思辨的画面都记录了你们共同成长的足迹，为了表彰优秀，发扬优秀的学习精神，中小企业竞争力提升工程项目组，特为所有参与互动的学习中心，授予“优秀学习中心”荣誉证书，祝贺衡水学习中心成为优秀学习中心。

课程最后，吕永泽老师表示，财务合规管理是当下现代企业管理的必修课、基本功，其深刻意义不言而喻，科学实施可以提升企业经营管理水平，加速企业高质量发展；疏于管理则会给企业带来经济、人员、声誉等损失，负面影响极大时，甚至葬送企业生存空间。如同现代管理在企业经营实践中应运而生，财务合规管理也是企业商业行为中实践经验与教训的总结，兼具理论性与实践性，只要秉承企业高质量发展初心和使命，脚踏体系建设之路，就会走出全面、系统、可靠、有效的合规管理之路。